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名牌营销管理之我见,http://www.170xue.com
4、厂商联合，建立营销网络会员结构。发展一家具有经营实力，符合企业要求的客户，作为企业营销网络的第一级单位，与企业签订合同和责任状。每个一级会员单位可根据本地的具体情况，在本区域范围内选择若干个符合条件的子会员单位，其所有业务隶属于企业销售总公司统管。企业对每个一级会员单位和子会员单位，都制定统一的管理办法和奖惩制度。
通过网络营销可以将企业与其客商结成共同体，形成一种互相牵制，利益共享的坚固的销售体系。完善的网络建设，有利于信息及时反馈，企业可以更准确的把握市场供求关系，认识市场现状，增强市场透明度，使厂商决策更具有可操作性，同时可减少经营费用，降低企业产品成本，可以让产品最大限度的与消费者见面。利用网络组织技术将企业和消费者的关系导入一种制度化的相互关系的制度中。企业与消费者的关系不再是买断式的而是长期的，可以永存的。其核心思想在于企业保持与消费者固定而良好的关系，把分散的目标市场的顾客聚合成现实的消费者群，从而全方位的满足消费者的需求。
〖案例〗三峡酒厂营销网络建设。
营造庞大的营销网络是三峡酒厂成功的法宝。专设销售总公司，在强化省内市场的基础上，积极开拓外省市场。去年，我们先后开辟了河南、山东、安徽等二十多个外地市场。今年以来，我们不断探索生产、营销、策划三位一体的市场发展模式和营销管理机制，在广泛开发直销网点的基础上，积极寻求和重点发展产品销售代理商。我们与武富集团、仙乐公司、福建等成功合作，将他们建立为我们销售网络的一级会员单位，然后由他们发展下级批发商，形成庞大的销售体系。根据州内市场需求，对州内市场研究出了一种新的销售模式，以增加网络建设：即“一个县市、一套班子，一辆车子，一套房子、依靠一个经销商”。通过这些方式使我们的营销机构更加灵活机动，队伍更加精干高效，产品市场占有率正逐步增大。
（六）名牌忠诚营销
有消费者基础的名牌是名牌资产的核心。所以名牌忠诚即是市场营销活动中的中心结构，是消费者对品牌感情的量度，反映的是一个消费者转向另一品牌的可能程度，尤其是当该名牌要么在价格上，要么在产品特性上有变动时，随着对名牌忠诚程度的增加，基础消费者受到竞争行为的影响程度降低了。对名牌的忠诚是与未来利润相联系的品牌财富组合的指示器，因为对名牌的忠诚能直接变成未来的销售。
随着市场垄断市场的新格局形成，营销者发现，销售的增长并不意味着市场的增长。因此，营销者开始把目光转向市场占有率的质量而不是市场占有率的数量，我们知道，企业的根本目标是获得利润的持续增长。要达到这个目标，新的营销目标应该是同时提高销售利润，要达到保持利润的持续增长这个目标，必须通过创立和巩固名牌忠诚来实现。这样，名牌忠诚营销便应运而生。
名牌忠诚的核心是名牌忠诚和有价值的消费者，名牌忠诚营销包括四个重要因素：识别、吸引、维护和加强名牌的忠诚。怎样保持并提高名牌忠诚！
为了更好地在市场中运用名牌忠成营销，企业应做好以下几点，保持并提高品牌忠诚。
1、重在强化消费者的行为。品牌忠诚营销着重“强化”对消费者的行为。销售后的营销行为与销售的营销行为一样重要。对品牌忠诚营销者来说，销售不是营销的最终目的，销售是建立品牌忠诚的开始，是把品牌购买者转化为品牌忠诚者的机会。
2、找出品牌忠诚者。在许多产品类别里，某品牌的利润中很大一部分来自该品牌的少量的忠诚和大量使用者。因此，要通过识别、吸引、培育、保护并开发本品牌“恰当的消费者”，使其成为本品牌忠诚的消费者。 品牌忠诚消费者的少量增加会引起品牌利润的大量增长。找出品牌忠诚者后，一切营销努力都要围绕着他们来开展。
3、摆正广告与促销之间的关系。广告与促销之间应该协调一致而不要互相矛盾。广告和促销的目的都是为了利润的增长，如果把太多的营销努力放在价格促销上面，虽然会获得销售的增长，但是会损害品牌忠诚。广告在建立品牌忠诚中扮演重要角色，有研究表明，三分之二的成功广告的铲果是增加品牌忠诚。
4、避免惩罚忠诚者而奖赏不忠诚者。忠诚一个品牌并不意味着永远忠诚这个品牌。营销努力既要建立品牌忠诚，更要维护品牌忠诚。对品牌忠诚者不管不问的话，最终将会失去他们。品牌忠诚很有价值，但也十分脆弱。赢得并保持品牌忠诚是一个持续不断的过程。只是想去吸引新的消费者而不去维护忠诚的消费者，不是品牌忠诚营销的观念。
5、销售品质而不是价格。无论是在促销中，还是在广告中，过分强调价格都会破坏品牌忠诚。品牌信息的主要焦点应当是你的品牌如何特别，而不是你的品牌是如何便宜。无沦是广告还是促销，其目标应不当是销售品牌与众不同的品质。
6、重心点是利润。不要以损害品牌忠诚为代价来获得销售量的增加。销售量的增加固然重要，但是销售量的增加并不意味着利润的增加，有时还会伴随着利润的下降。品牌忠诚营销的目标是获得销售量和品牌价值的同时增长，这是保证持续利润增长的唯一途径。
把品牌忠诚营策略作为企业的策略。品牌忠诚营销不分公司大小和品牌新旧。任何营销计划都应该包括四个基本要素，即如何识别、吸引、维护和加强品牌忠诚。
三、建立高素质的营销队伍
名牌经济时代，推销观念是一种全新的营销观念，它从市场的角度看问题，从满足消费者的需求出发，通过满足消费者的需求而实现企业自生的盈利目标。推销是名牌经济领域里的一种艺术。推销人员要将各种知识，经验等融合在一起，在推销工人中，实现个人魅力与艺术的有机结合，从而为企业创造更大的价值。人员推销的目标是为企业带来最大的、长期的、稳定的利润及有利的市场地位。因此，推销人员不仅要懂得推销艺术，还要了解企业的整体营销战略，并有强烈的责任感和使命感。推销人员不是简单的将产品卖给消费者而赚取利润，而是向消费者推销某种能让消费者获得满足的方式或途径。推销人员应该是在了解消费者需求的基础上，设法协助消费者得到其所需要的东西，使消费者得到满足。
名牌营销对推销人员要求很高，主要表现在：
(一)推销人员应具备的基本素质
一是应具有韧不拨、吃苦耐劳的精神。这是每个推销人员素质的一种重要体现，也是每个推销员所必须具备的，要有“走遍千山万水，说尽千言万语，想尽千方百计”的推销精神。用一个公式来表达：一个推销员的成功就等于血加汗水加泪水。名牌企业的发展与成功也就等于幸运加机遇加拼命干。
二是应具有公私分明、信誉至上的高贵品德。作为每个推销员，面对的是企业的巨额财产，要对企业负责，树立“厂兴我荣、厂衰我耻。的思想意识。对于客户，要讲求信誉。
三是要坚定自信，具有热心服务的工作态度。对企业要有责任感和使命感，对自己的工作任务和奋斗目标，要高度的负责，要有“换位思考”的意识，将自己当作企业的决策者来要求自己的行为。每个推销员要做到“三个热爱”，即热爱自己、热爱自己的产品、热爱自己的企业。对每个推销员必须有坚定自信的作风，要积极开拓客户，勇往直前，努力争职，对自己的产品要熟悉，介绍产品要有吸引力和说服力。说话要干脆利索，赢得客户的信任，为企业树形象。
四是要有精通业务，善用技巧的销售本领。对推销员来说，要个个精干，业务知识娴熟，具有“问不倒”的灵机应变能力。要善于捕捉对自己工作有利的信息，要热心的学习，充实自己，通过学习力求启迪思维、拓展视野、讲求实用、努力提高自己的推销技能，还要善于借鉴别人的长处，为我所用。
五是要勇于负责，全身心地热爱自己的名牌
（二）推销人员应炼好的基本功
一是要用职业的方式去开拓市场（客户）。一是要有“开放式”的心态；二是要乐于吃苦耐劳，习惯于另僻新径；三是善于利用客户来发展客户，要象“滚雪球”一样波及市场。
二是要用“公关”的方式去接触客户。每个推销员要具有“公关”能力，要受人喜欢。对待客户要诚心诚意，经常和客户勾通，做一个好的听众，使客户感到自己的重要。要设法用业务技巧去开导客户，使客户的思维与自己保持一致，达到推销目的。艺术性的表达自己的意见和目的，尊重客户的意见。
三是要学会能准确的判断客户。首先，判断客户是不是直正的购买者；其次，要看客户是否是购买的决策者；最后，看其是否具有购买能力，即推销员应具备“稳、准、狠”的能力。
四是推销员要善于提供两种或两种以上的办法让客户选择，处理来自客户的障碍。
五是要努力提高商品卖买的成交能力。认准客户，牢牢把握销售的机遇，想尽一切办法，利用各种关系，达到成交的目的。
（三）销售人员应加强自我修养
名牌企业的推销人员要提高素质，炼就基本功，其主要途径是提高自我修养的能力。主要包括以下几个方面：
一是培养积极向上的人生观，每个推销员应具有积极向上的人生观，要学会精心设计自己，有计划，有统筹的安排每天的工作，时时明确自己的责任，要经常地做自我批评，自我反省；要学会大公无私克服斤斤计较；要树立“企业一盘棋”的观念，经常性的换位思考问题，要“跳出企业管企业”，把自己至身于他人的岗位来思考问题。
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