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00个PDF版纲要Contents——认识通路<br>重要定义Definitions<br>通路的价值Valueofthechannel<br>纲要Contents——建设通路<br>确认通路需求Identifyingchannelneeds<br>确定分销模式Determiningdistributionmode<br>甄选批发商Selectingwholesalers<br>控制、协同批发商工作Controlling&coordinatingwholesalers<br>名词解释：分销通路（渠道）<br>是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。<br>名词解释<br>渠道长度<br>渠道宽度<br><br><br><br>分销（铺货）广度<br>分销（铺货）深度<br>通路的价值——渠道的五项功效<br>疏通生产者与终端用户（end-user)之间的阻碍<br>提高交易效率，降低交易成本<br>发挥协同作用，资源共享<br>规避市场风险<br>企业的无形资产<br><br>1、确认通路需求——倒推法<br>消费者分析<br>什么样的消费者购买我们的产品？<br>他们收入多少？聚居区在哪里？<br>他们在哪里购买产品？<br>什么因素影响他们的购买决定？（路程、终端信誉、价格水平）<br><br>总体市场地域分析<br>CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例<br>BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例<br>CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力<br>同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低），表示尚有成长的空间<br>......<br>，大小：119 KB
