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公司销售员客户开发经验介绍

12-12 23:11:25  浏览次数:389次  栏目:工交建商

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  公司销售员客户开发经验介绍
  新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长,能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会,优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说,衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户,首先必须把水烧到99°,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°,但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑,消除客户异议,却不知所措。
  新客户开发过程中,经常遇到的异议列举
  1、价格太高:“你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧?”
  2、公司政策不灵活:“你们公司的政策不够灵活,你们还是去找别人吧?”
  3、独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商”
  4、市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间来谈吧?”
  5、要铺底:“我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我”
  6、要保证金:“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金”
  7、缺乏资金:“我现在资金实力有限,不想再考虑其他厂家了”
  8、厂家关系:“我与现有厂家感情很好,暂时不考虑引进其他厂家”
  9、朋友关系:“我与现有厂家xx是多年的交情,不好意思再引进其他厂家”
  10、生意小:“我们生意做得很小,不方便到你们厂家进货,你们还是找别人吧”
  11、运输:“这里离你们厂家太远,运输不方便且运输费用高”
  12、小公司:“你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品”
  13、厂家约束:“我与现有厂家订了合同,等合同到期了再说吧”
  14、专销奖:“现有厂家给了我专销奖,我不能再经营其他厂家的产品了”
  15、决策权:“经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧”
  16、历史问题:“xx经营你们公司产品,反映不是很好呀”
  17、市场冲突:“你们的产品xx在经营,他不是卖得很好吗?”
  以上列举的异议,使厂家销售员与客户的谈判卡壳了,很难进行下去。实际上,以上异议并不一定是客户的真实异议,可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有:客户想和厂家讨价还价,还想向厂家争取更加优惠政策;客户对厂家及厂家产品不了解,缺乏信心;客户听信了其他人的谗言;客户心中还有顾虑;客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此,面对客户的异议不要轻易下结论,首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因,然后对诊下药。
  客户主要异议的解答方法与策略
  一、 当客户异议厂家产品价格太高
  1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议,可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格,客户一则担心用户没有办法接受,产品卖不出去;也可能是担心产品价格太高,他的利润下降,没有钱赚;还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多,客户是想通过心理战,要求厂家产品价格还要作出让步;
  2、策略与方法
  (1)当调查获知,厂家产品比其他厂家或者品牌差不多,甚至还低时:
  a、“你认为我们产品价格太高,你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?”
  b、“你能不能告诉我,xx厂家xx规格的xx品种是什么价格吗?”
  c、“据我了解,我们的价格与xx品种的价格差不多……(公司产品相对xx品种的优势及我们的运作方法),你还担心什么呢?”
  注解:通过反问客户的策略,打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
  (2)当调查获知,你的产品确实比其他厂家或者品牌高时:
  a、“我们的价格确实高了点,你是担心我们的价格高,用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢?”
  b、客户回答产品价格高,用户不接受不好卖
  “你了解过我们的公司吗?我们的公司有一条理念:帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题,产品卖不卖得出去,是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗?”
  c、客户回答产品价格高,经营利润不高
  ——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润?你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?……根据我们对市场的了解及经验,你经营我们的产品的总体利润目标可以实现,……。(从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等,计算出总体利润),你还有什么担心吗?”
  ——“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点,也应该高些高一些,……(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买……。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销,……(一整套的推广方案和计划与案例)。”
  注解:厂家产品价格高,不应简单的与竞争对手比价格,而是应与竞争对手比价值,同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理,通过理论联系实际的方法,告诉客户,引起客户的理解、认可与共鸣。
  二、 当客户异议厂家的政策不够灵活
  1、由因分析:厂家政策不灵活,经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活,原则性比较强。在这种前提下,客户有两种目的:一种是以此为借口,不愿意做厂家的产品;一种是想做厂爱的产品,只是想获得更多的更优惠的政策支持。
  2、策略与方法
  (1)客户以此为借口,不愿意做你的产品
  a、“你认为我们的政策优惠到什么程度,我们才有可能合作呢?”
  b、“你要的这么优惠的政策,我没有办法答复你,要么这样吧,我请示了公司领导后,再来拜访你,行吗?你也好好考虑一下吧!”
  注解:既然客户做厂家的产品暂时没有需求,短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。因此,针对客户的这种借口,厂家既不要过多的解释,又不要把话说死,继续与这种客户保持联系与接触,说不定以后有机会合作。
  (2)客户有与厂家合作的需求,可能是向厂家要更多的政策
  a、“你能不能讲具体一点,你认为公司哪些政策不灵活?”
  b、“你认为我们的xx政策,对你来说,可能会造成什么样的不利影响呢?”
  c、“确实xx政策可能会给你带来很多麻烦,短期内不利于你的经营,但你有没有考虑过xx政策也能给你带来什么好处吗?……”
  d、“你想过没有,其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗?理由只有一个:这个厂家实力不是很强大,对自己及产品缺乏信心,只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给你表面上的支持,还给你带来了什么?……(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有,为什么我们的政策不是很宽松,反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品?因为我们给他们带来很多价值……(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢?”
  e、“我们给你提供xx政策达到何种程度,你才有可能与我们合作呢?”
  注解:通过开放式的提问形式,了解客户需要何种政策,了解客户对这种政策的顾虑是什么,同时引导客户从要政策的误区中走出来,变要政策为要发展,最终使客户明白要发展就要与象你这样的厂家合作。
  三、 客户异议要求“独家经销或者总代理”时
  1、由因分析。客户之所以向厂家要求独家经销或者总代理原因可能有:客户的观念比较落后,认为只有做厂家的独家经销或者总代理面子上才风光;担心市场做起来后,厂家不断开发新客户,自己的利益得不到保障;担心厂家开发多家后,相互冲突,市场难以控制;
  2、策略与方法
  (1)“独家经销或者总代理我们厂家也并非不可以给你,但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理,你每月能保证我们多少的销量?你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗?”
  (2)“你能不能告诉我,你为什么要独家经销或者总代理呢?你担心什么呢?”
  (3)“你担心你的市场权益得不到保障,市场难以控制,是可以理解的,也是很实现的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得厂家就能100%保证保障你的权益,……(案例说明)。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户,同时加强市场的规范与控制,对于你来讲,肯定利大于弊……(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。”
  注解:当客户提出独家经销或者总代理的要求时,不要将话说死,要留有余地,如果客户独家经销能保证厂家每月比较大的销量时,可以考虑独家经销,毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证,则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式,厂家有很多政策和措施来消除他的顾虑,直至接受厂家的做法。

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