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30页DOC销售过程管理<BR>客户开发<BR> 客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下,客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好的满足客户的需求,是企业成功的关键。如今,“使顾客满意”已成为现代企业的经营哲学,以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下,适应客户的需求,给客户自己选择产品的权利,让客户得到自己真正想要的东西,是竞争的关键需要。</P><P> 学习完本章,你应该了解以下内容:</P><P> 1.客户开发的基本步骤;</P><P> 2.客户管理的内容;</P><P> 3.了解客户满意度;</P><P> 4.客户服务的主要内容;</P><P><BR>销售过程管理<BR> 1.销售目标实现的关键</P><P> 企业在制定了销售目标(包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等)后,那么实现这一目标的关键在两方面。</P><P> ·目标分解</P><P> 销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商,再配合各项销售与推广计划,来协助销售员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。 </P><P> ·过程进行追踪与控制</P><P> 销售经理要对销售过程进行追踪与控制,了解日常销售工作的动态、进度,及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题,立即解决。也就是说,销售过程管理的主要目的,就是要重视目标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪与监控,确保销售目标的实现。 </P><P> 2.时间管理</P><P> 销售过程管理的一大关键,就是要把过程管理当中的时间管理,从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。 </P><P> 销售过程管理分为:</P><P> 销售员与办事处主任要进行每日追踪(也可说是自我管理);</P><P> 中层主管要掌握每周进度;</P><P> 高层主管则须控制每月管理;</P><P> 经营者则只要看成果即可。</P><P>,大小:21.0 KB