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医药代表的五把利剑第一剑：立场免费下载,http://www.170xue.com
有一种隐痛，极易为医药代表所习惯从而忽视。不从根子上解决这个问题，销售人将很难步入杰出的行列。在十多年的医药营销实践中，见到很多的销售人始终不能从容得体地面对客户，很多甚至从行业里黯然淡出，让人不由痛心。销售人这种不从容，不自在的心境具体表现在销售过程中的躲闪，说话绕圈子，不敢直接提出正当的要求，也不知如何拒绝不合理的要求；或者又表现出恰恰相反的行为：显得粗鲁而又生硬，让人避之唯恐不及。让人忧心的是多数销售人并没有意识到这是一个问题，更不知道这不是技巧能解决的问题。
诊断一个销售人是否有这种隐痛，方法很简单。在你去拜访客户（无论新、老客户）时几乎总是会遇到的一个问题：“什么事？”。看你的回答是否爽快而真实，如果不是，则这种痛极可能存在。
如果对以下场景中多数抱有同感，也可以作为存在这种痛的佐证：
1. 你是否有过穿行于一家新的医院，隔着一簇簇的病人群，远远望着忙碌的医生而踟蹰不前，不知所措？
2. 你是否觉得信息的来源不广，只能从医院墙壁上的专家排班表对医院情况窥之一二？
3. 你鼓足勇气匆匆一瞥药剂科办公室，发现主任不在，显得失望之余，内心却暗自松了口气？
4. 你是否经常感到忙碌的人群突显了你的孤单，“免进”牌匾拷打你的信心，而客户偶尔瞥过的目光又让你惊慌失措？
5. 你是否经常发现苦等一位重要的医生，直到最后一个病人离开，却发现身边也等着好几个其它公司的代表，而此时医生已经累得一句话也懒得说？
6. 尽管内心不愿意，可每次总是拐进那位熟悉的小医生办公室一聊一个上午，你有过这样吗？
7. 你是否准备了满腹的话，在遇到客户的刹那才发现全然派不上用场？
8. 第一次见面，医生劈头就问价格，你是要实话实说？说谎？避而不答？或是避重就轻？
9. 对待客户，你在“过分热情”和“不卑不亢”之间小心平衡，可还是让人家一眼洞穿你“客套”后面对销量的渴求？
10. 你是否有过这样的经历，面对客户要大额赞助，明知无望，却也答应“回去和经理商量商量”？
11. 你有时候困惑，因为你似乎回答了医生的所有问题，但生意仍然没有进展？
12. 都说要挖掘客户的需求，但你发现除了实实在在的看得见的好处，你再找不出其他实质性的东西，你感到难办？
13. 你是否难以向医生提出处方要求？连熟悉的医生也觉得难以启齿？
14. 似乎拜访就是为了增加销量，加强关系或介绍产品，其实你压根就说不清楚拜访的目的？
15. 你申请不到足够的资源？你不知道如何利用现有的资源？或者你根本不知道你到底还有什么资源可以利用？
16. 有时，你觉得也想尽力去做，但正所谓“老牛掉进枯井里，有力没处使”，让你无法尽力，时间长了，也就觉得自己是尽力了，这是现在的你吗？
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